teknik lobi dan negosiasi

TEKNIK LOBI DAN NEGOSIASI/http://terjunbebas77.blogspot.com

 

Menurut Stephen Robbins dalam bukunya “Organizational Behavior” ( 2001), negosiasi adalah proses pertukaran barang atau jasa antara 2 pihak atau lebih, dan masing-masing pihak berupaya untuk menyepakati tingkat harga yang sesuai untuk proses pertukaran tersebut. Sedang dalam komunikasi bisnis, negosiasi adalah suatu proses dimana dua pihak atau lebih yang mempunyai kepentingan yang sama atau bertentangan, bertemu dan berbicara untuk mencapai suatu kesepakatan.

 

Kapan sebenarnya diperlukan upaya negosiasi ?

Upaya negosiasi diperlukan manakala :

 

   1. Kita tidak mempunyai kekuasaan untuk memaksakan suatu hasil yang kita inginkan.

   2. Terjadi konflik antar para pihak, yang masing-masing pihak tidak mempunyai cukup kekuatan atau mempunyai kekuasaan yang terbatas untuk menyelesaikannya secara sepihak.

   3. Keberhasilan kita dipengaruhi oleh kekuasaan atau otoritas dari pihak lain.

   4. Kita tidak mempunyai pilihan yang lebih baik untuk menyelesaikan masalah yang kita hadapi atau mendapatkan sesuatu yang kita inginkan.

 

Kapan upaya negosiasi sebenarnya tidak diperlukan ?

Menurut Arbono Lasmahadi (2005), upaya negosiasi tidak diperlukan manakala :

 

   1. Persetujuan atau kesepakatan bukanlah tujuan yang ingin dicapai oleh para pihak,

   2. Salah satu atau kedua belah pihak berniat untuk merugikan atau menghancurkan pihak lain.

   3. Negosiator dari salah satu pihak mempunyai kekuasaan yang terbatas atau tidak mempunyai kekuasaan sama sekali untuk mewakili kelompoknya dalam negosiasi.

 

 

Menurut Marjorie Corman Aaron dalam tulisannya tentang negosiasi di Harvard Review, dalam melakukan negosiasi, seorang perunding yang baik harus membangun kerangka dasar yang penting tentang negosiasi yang akan dilakukannya agar dapat berhasil menjalankan tugasnya tersebut. Kerangka dasar yang dimaksud antara lain :

 

    * Apakah alternatif terbaik untuk menerima atau menolak kesepakatan dalam negosiasi?

    * Berapa besar nilai atau penawaran minimum yang akan dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan?

    * Seberapa lentur proses negosiasi akan dilakukan dan seberapa akurat pertukaran yang ingin dilakukan?

 

Untuk membangun kerangka dasar tersebut di atas, ada 3 konsep penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator, yaitu :

 

   1. BATNA ( Best Alternative to a Negotiated Agreement) , yaitu langkah-langkah atau alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan.

   2. Reservation Price, yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam negosiasi.

   3. ZOPA ( Zone of Possible Agreement), yaitu suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi.

 

Dengan pemahaman yang baik terhadap 3 konsep dasar tersebut diatas , maka para perunding diharapkan dapat menentukan hal-hal yang ingin dicapainya dalam negosiasi, menentukan besarnya konsesi yang ingin didapat dan dapat diberikan, menentukan perlu tidaknya melanjutkan negosiasi, dan melakukan langkah lain yang lebih menguntungkan.

 

Strategi Dalam Bernegosiasi

Dalam melakukan negosiasi, kita perlu memilih strategi yang tepat, sehingga mendapatkan hasil yang kita inginkan. Strategi negosiasi ini harus ditentukan sebelum proses negosiasi dilakukan. Ada beberapa macam strategi negosiasi yang dapat kita Pilih, sebagai berkut :

 

   1. Win-win. Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai Integrative negotiation.

   2. Win-lose. Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang diambil. Dengan strategi ini pihak-pihak yang berselisih saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yang mereka inginkan.

   3. Lose-lose. Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih, pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan.

   4. Lose-win. Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka.

 

 

Taktik Dalam Negosiasi

Dalam proses negosiasi, pihak-pihak yang berselisih seringkali menggunakan berbagai taktik agar dapat memperoleh hasil negosiasi yang diinginkan. Ada beberapa taktik yang umum dilakukan oleh para negosiator.

 

    * Membuat agenda. Taktik ini harus digunakan karena dapat memberikan waktu kepada pihak-pihak yang berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk mencapi kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan.

    * Bluffing. Taktik klasik yang sering digunakan oleh para negosiator yang bertujuan untuk mengelabui lawan berundingnya dengan cara membuat distorsi kenyataan yang ada dan membangun suatu gambaran yang tidak benar.

    * Membuat tenggat waktu (deadline). Taktik ini digunakan bila salah pihak yang berunding ingin mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan tenggat waktu kepada lawannya untuk segera mengambil keputusan.

    * Good Guy Bad Guy. Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh “jahat’ dan “baik” pada salah satu pihak yang berunding. Tokoh “jahat” ini berfungsi untuk menekan pihak lawan sehingga pandangan-pandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya , sedangkan tokoh “baik” ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak lawannya karena kebaikannya. Sehingga pendapat-pendapat yang dikemukakannya untuk menetralisir pendapat Tokoh “jahat”, sehingga dapat diterima oleh lawan berundingnya.

    * The art of Concesión. Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi .

    * Intimidasi. Taktik ini digunakan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan berundingnya agar menerima penawaran yang ada, dan menekankan konsekuensi yang akan diterima bila tawaran ditolak.

 

 

Perangkap Dalam Negosiasi

Menurut Leight L. Thompson dalam bukunya “The Mind and the Heart of Negotiation”, para perunding sering terperangkap pada 4 (empat) perangkap utama , yaitu :

 

   1. Leaving money on table (dikenal juga sebagai “lose-lose” negotiation, yang terjadi saat para perunding gagal mengenali dan memanfaatkan potensi yang ada untuk menghasilkan “win-win” solution.

   2. Setting for too little ( atau dikenal sebagai “kutukan bagi si pemenang”), yang terjadi saat para perunding memberikan konsesi yang terlalu besar, kepada lawan berundingnya dibandingkan dengan yang mereka peroleh.

   3. Meninggalkan meja perundingan , yang terjadi saat para perunding menolak tawaran dari pihak lain yang sebenarnya lebih baik dari semua pilihan yang tersedia bagi mereka. Biasanya hal ini terjadi karena terlalu mempertahankan harga diri atau salah perhitungan.

   4. Setting for terms that worse than the alternative terjadi saat para perunding merasa berkewajiban untuk mencapai kesepakatan, padahal hasil kesepakatan yang dibuat tidak sebaik alternatif yang lain.

 

 

Proses Negosiasi

Berikut proses negosiasi :

 

   1. Persiapan,

   2. Memulai,

   3. Langkah strategis,

   4. Diskusi dan komunikasi,

   5. Melakukan pengukuran : a. Diri b. Lawan c. Situasi d. Pengembangan strategi,

   6. Penutup dan kesepakatan.

   7. Pasca kesepakatan

 

NEGOSIASI/http://id.wikipedia.org/wiki/Negosiasi

 

Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak – pihak yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan.[1] Menurut kamus Oxford, negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal.[2]

Negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen kerjasama dan kompetisi.[3]Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika berkomunikasi, kerjasama atau memengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu.[3] Contoh kasus mengenai negosiasi, seperti Christopher Columbus meyakinkan Ratu Elizabeth untuk membiayai ekspedisinya saat Inggris dalam perang besar yang memakan banyak biaya[4] atau sengketa Pulau Sipadan-Ligitan – pulau yang berada di perbatasa Indonesia dengan Malaysia – antara Indonesia dengan Malaysia[5]

Dalam advokasi terdapat dua bentuk, yaitu formal dan informal. Bentuk formalnya,negosiasi sedangkan bentuk informalnya disebut lobi. Proses lobi tidak terikat oleh waktu dan tempat, serta dapat dilakukan secara terus-menerus dalam jangka waktu panjang sedangkan negosiasi tidak, negosiasi terikat oleh waktu dan tempat.

 

Kemampuan-kemampuan dasar bernegosiasi

Faktor yang paling berpengaruh dalam negosiasi adalah filosofi yang menginformasikan bahwa masing-masing pihak yang terlibat. Ini adalah kesepakatan dasar kita bahwa “semua orang menang”, filsafat ini menjadi dasar setiap negosiasi. Kunci untuk mengembangkan filsafat supaya “semua orang menang” adalah dengan mempertimbangkan setiap aspek negosiasi dari sudut pandang pada pihak lain dan pihak negosiator.

 

Keterampilan – keterampilan dasar

Berikut ini, adalah keterampilan -keterampilan dasar dalam bernegosiasi :

   1. Ketajaman pikiran / kelihaian

   2. Sabar

   3. Kemampuan beradaptasi

   4. Daya tahan

   5. Kemampuan bersosialisasi

   6. Konsentrasi

   7. Kemampuan berartikulasi

   8. Memiliki selera humor

 

Taktik – taktik umum digunakan

Taktik memiliki beberapa tujuan. Taktik akan membantu untuk melihat permasalahan sebenarnya yang sedang diperdebatkan di meja perundingan. Taktik juga dapat menguraikan kemandekan. Dan, dapat membantu untuk melihat dan melindungi diri dari kebohongona negosiator. Berikut ini, sembilan strategi negosiasi yang dapat digunakan dan dihindari :

    * Mengeryit ( The Wince )

Taktik ini dikenal juga dengan istilah Terkejut ( Flinch ) merupakan reaksi negatif terhadap tawaran seseorang. Dengan kata lain, bertindak terkejut saat negosiasi yang diadakan pihak negosiator berjalan dengan keinginan pihak lain.

    * Berdiam ( The Silence )

Jika Anda tidak menyukai apa kata seseorang, atau jika Anda baru saja membuat tawaran dan Anda sedang menunggu jawaban, diam bisa menjadi pilihan terbaik Anda. Kebanyakan orang tidak bisa bertahan dalam kesunyian panjang ( ” Dead Air Time” ). Mereka menjadi tidak nyaman jika tidak ada percakapan untuk mengisi kekosongan antara Anda dan pihak lain. Biasanya, pihak lain akan merespon dengan konsesi atau memberikan kelonggaran.

    * Ikan Haring Merah ( Red Herring )

Istilah ini diambil dari kompetisi tua di Inggris, Berburu Rubah ( Fox Hunting Competition ). Dalam kompetisi ini, tim lawan akan menyeret dan membaui jejak rubah ke arah lain dengan ikan. Sehingga, anjing lawan akan terkecoh dan kehilangan jejak. Sama halnya saat negosiator membawa “ikan amis” atau isu lain ke meja perundingan untuk mengalihkan perhatian dari isu utama bahasan.

    * Kelakuan Menghina ( Outrageous Behaviour )

Segala bentuk perilaku – biasanya dianggap kurang bermoral dan tidak dapat diterima oleh lingkungan- dengan tujuan memaksa pihak lain untuk setuju. Seperti pihak manajemen muak dengan tuntutan yang dianggap tidak masuk akal dan terpaksa menandatangi kontrak dengan air mata kemudian membuangnya secara ganas dan dramatis seolah – olah diliput oleh media. Tujuan dari taktik ini adalah untuk menggertak orang – orang yang terlibat dalam negosiasi.

    * Yang Tertulis ( The Written Word )

Adalah persyaratan ditulis dalam perjanjian yang tidak dapat diganggu gugat. Perjanjian, sewa guna usaha ( leasing ), atau harga di atas pahatan batu dan sekarang di kertas ( uang ) adalah contoh – contoh Yang Tertulis.

    * Pertukaran ( The Trade-off )

Taktik ini digunakan untuk tawar – menawar. Pertukaran hanya menawarkan konsesi, sampai semua pihak setuju dengan syarat – syarat. Sebenarnya, taktik ini dipakai untuk kompromi.

    * Ultimatum ( The Ultimatum )

Penggunaan ultimatum kadang-kadang ( seldom ) efektif sebagai taktik pembuka dalam negosiasi. Namun, suatu saat dalam sebuah negosiasi yang panjang saat Anda merasa Anda perlu menggunakan taktik ini.

    * Berjalan Keluar ( Walking Out )

Pada beberapa situasi, berjalan keluar dapat digunakan sebagai strategi untuk memberikan tekanan pada pihak lain.

    * Kemampuan untuk Mengatakan “Tidak” ( The Ability to Say “No” )

Sebuah taktik memepang peran sangat penting dalam segala macam strategi negosiasi dan cara menyampaikannya secara tepat. Pertama dan paling dasar untuk mempelajari taktik ini adalah bahwa apa pun bila mengatakan ‘tidak’ secara langsung, diterjemahkan oleh pihak lain sebagai ‘ya’.

 

 

SUKSES MELOBI & BERNEGOSIASI

Love Your Work Thu, 25 Aug 2005 13:45:00 WIB

Terdapat tiga istilah keramat yang sering menyertai keberhasilan bisnis: networking, lobbying dan negosiasi. Dulu lobbying sering dianggap negatif. Sekarang, perusahaan-perusahaan internasional banyak didukung oleh pelobi-pelobi mantan politikus atau mantan pemimpin dunia. Di arena tambang Busang yang pernah heboh di Indonesia, para pelobi tampak berperan besar.

Menurut Naisbitt, salah satu kecenderungan yang akan mempengaruhi sepak terjang kita dalam dunia bisnis masa sekarang dan akan datang adalah pergeseran dari batasan antar negara kepada kekuatan networking. Tentu saja hal ini tidak lepas dan pergeseran struktur priorita, yang mengarah pada globalisasi yang melahirkan networking berskala intenasional.

Kejelian dalam melihat peluang untuk melaksanakan aliansi strategis dengan tujuan dapat membentuk kekuatan secara lebih cepat don Lebih mantap, menjadi Bangor dominan artinya. Oleh karena itu, jelaslah bahwa kita memerlukan para pemain bisnis yang memiliki wawasan global. Salah satu konsekuensi dari networking intemasional adalah bertambahnya derajat keragaman dalam lingkungan bisnis.

Networking dalam dunia bisnis Sering diperantarai oleh kegiatan lobbying, dan sebaliknya lobbying sering dipermudah jika memiliki networking yang kuat dan luas. Saya rasa kita masih perlu mendalami lebih jauh mengenai konsep lobbying dan beberapa kata kunci yang barus kita pegang dalam menginplementasikannya.

Lobbying pada dasarnya merupakan usaha-usaha yang dilaksanakan untuk dapat mempengaruhi pihak pihak tertentu dengan tujuan memperoleh hasil yang favorable. Favorable di sini tidak berarti selalu harus mencapai sasaran yang diinginkan atau selalu menguntungkan. Akan tetapi lebih pada pembentukan sudut pandang positif terhadap topik lobbying, dari kacamata pandang pihak-pihak yang menjadi sasaran atau target lobbying, yang selanjutnya secara berantai diharapkan memberikan dampak positif bagi pencapaian tujuan. Jadi, sebenarnya lobbying mempengaruhi target yang dilobi agar mempunyai sikap yang pasitif.

Sebelum melakukan lobyying, sebaiknya menggumpulkan dan menganalisa informasi yang kemudian dimanfaatkan untuk menentukan strategi lobbying. Harus diingat bahwa penentuan strategi lobbying didesain secara khusus untuk setiap target lobbying. Selanjutnya, dilakukan pengembangan desain lobbying yang mencakup kontak, pemilihan tempat, format isi dan aktivitas follow up yang harus dilaksanakan untuk mendukung kelancaran jalannya lobbying.

 

 

Setiap aktivitas lobbying mengandung dua hal, yaitu bagaimana mengadakan kontak, dan menanamkan pengaruh. Keterampilam lobbying adalah kemampuan kita dalam mengolah kedua hal tersebut dalam suatu bentuk kesatuan yang utuh, tidak hanya berorientasi pada hasil jangka pendek, tapi juga jangka panjang.

Setiap aktivitas lobbying selalu didahului, disertai dan diakhiri oleh adanya `kontak’, baik untuk lobbying formal maupun informal. Selanjutnya, dalam setiap aktivitas lobbying baik yang ditujukan untuk individu, organisasi atau untuk kombinasi antara individu dan kelompok tertentu, selalu terkandung tujuan yang sama, yaitu untuk menciptakan “pengaruh” positif melalui berbagai strategi dan taktik yang diterapkan.

Dalam menghadapi situasi bisnis, di mana kecepatan dan ketepatan menjadi kata kunci kesuksesan, kejelian untuk dapat menangkap momen yang tepat untuk melakukan lobbying menjadi semakin penting. Lobbying tidak hanya dilakukan apabila program tersebut sudah direncanakan, tapi dapat juga terjadi dalam suasana kebetulan, yaitu apabila kita melihat munculnya kesempatan lobbying dalam suatu acara atau aktivitas tertentu.

Merencanakan dan melaksanakan lobbying juga harus memperhatikan apakah target lobbying sudah dikenal dengan baik, atau belum dikenal sama sekali. Kita juga harus memahami reputasi target lobbying di kalangan masyarakat, dan pola pembinaan hubungan praktis yang harus diikuti. Di samping itu, kita harus memahami berbagai hal yang berkaitan dengan target lobbying, seperti misalnya kebiasaan dan fokus serta kecenderungan pemikiran target lobbying, karena hal ini sangat membantu dalam membina komunikasi efektif dalam proses lobbying.

Menjadi lobbyist memerlukan keterbukaan wawasan, pengetahuan dan pengalaman yang cukup mendalam. Kesemuanya ini dapat diperoleh dan proses pengembangkan diri berkesinambungan yang pada awalnya harus mencakup pengembangan kompetensi untuk mengelola kombinasi “kontak-target-waktu-tempat” secara efektif dan efisien. Hat ini hanya dapat diwujudkan secara nyata, apabila lobbyist telah membekali diri dengan keterampilan untuk mcmbina hubungan dengan prang lain (interpersonal) dan tentu saja dengan kemampuan untuk menjadi active listener dan assertive presenter.

Intuisi, fleksibilitas dan sensitivitas daLam mengelola situasi merupakan eletnen-elemen pendukung kesuksesan suam lobbying. Lobbying selalu mengandung unsur entertainment. Unsur penentu kesuksesan lobbying selengkapnya tertuang dalam The Jakarta Consulting Group’s Lobbying Mix yang mencakup Situation, Message, Entertainment dan Follow up action.

Seringkali dalam lobbying tersimpan juga unsur negosiasi atau lobbying berperan sebagai langkah awal dari negosiasi. Kekuatan negosiasi terletak pada fokusnya, yaitu yang bertumpu pada pencapaian kesepakatan yang Baling tnenguntungkan. Kekuatan inti negosiator ulung adalah kemampuannya untuk memotivasi pihak lain atau yang diajak berunding untuk menerima tujuan negosiasi. KeterampiLan bemegosiasi terletak pada kemampuan untuk memunculkan kekuatan persuasi atau faktor intellectual nonaggressiveness yang melekat dan menolak adanya pemanfaaean crude power.

Kenyataannya, tidak mudah untuk menciptakan suasana win-win yang menuju pada kesepakatan bersama. Untuk mendukung terciptanya kondisi win-win, seorang negosiator tidak boleh hanya terfokus pada kepentingan sendiri, tapi juga fokus pada kepentingan pihak lain yang menjadi lawan runding.

Da1am menghadapi era globalisasi, semakin meningkat kemungkinan untuk bernegosiasi dengan berbagai pihak dari berbagai penjuna dunia. Dalam hal ini upaya menciptakan situasi win-win menjadi semakin kompleks, terutama karena latar belakang budaya dan kebiasaan yang berbeda.

Kegagalan negosiasi dalam konteks internasional yang seringkali muncul adalah ketidakmampuan negosiator untuk menghidupkan suasana win-win serta kelalaiannya dalam mengelola “gap” budaya yang ada. Di samping itu, bahasa yang rumit mempengaruhi penerimaan informasi dan pembentukan persepsi pihak lawan runding.

Untuk mendukung terciptanya negosiasi efektif, terdapat empat faktor budaya yang harus diperhatikan. Keempat faktor ini mempengaruhi negosiasi di mana saja dan karenanya perlu dijadikan pedoman dalam mempersiapkan negosiasi antar-budaya. Keempat faktor tersebut meliputi identifikasi pemanfaatan waktu, individualisme versus kekuatan kelompok, pola kornunikasi, dan derajat kepentingan formalitas dan conformity bagi suatu pihak.

Keempat faktor ini perlu dipahami secara mendalam, karena mempengaruhi aspek-aspek utama dalam proses negosiasi, antara lain mempengaruhi pace dari proses negosiasi, mempengaruhi pemilihan strategi negosiasi yang akan digunakan, dan mendukung upaya terbentuknya hubungan yang harmonis, rasa percaya, keterkaitan emosi, dan sensitivitas.

Selain itu, keempat faktor tersebut juga membantu dalam mengidentifikasi pola pengambilan keputusan, memahami alur pikir pihak lawan runding, dan memberikan kontribusi cukup besar dalam hal pemahaman hal-hal yang berkaitan dengan kontrak dan administrasi.

Networking, lobbying dan negosiasi saling mendukung. Jika Anda punya network yang luas, tentu Anda lebih mudah mengadakan lobbying. Jika Anda jago melobi, tentu dengan mudah anda dapat mengembangkan network. Jika Anda memiliki keduanya, jalan ke arah negosiasi terbentang luas. Dan Anda tentu sudah mengetahui manfaatnya bagi bisnis Anda.®

 

Sumber: Bisnis Indonesia/http://portal.cbn.net.id/cbprtl/cyberjob/detail

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s